Цели обучения — фундамент любого тренинга. Без чётко сформулированных целей невозможно ни построить программу, ни оценить результат. Таксономия Блума даёт систему, которая помогает формулировать цели так, чтобы они были измеримы и соответствовали реальным потребностям участников. Разберём, как использовать эту классификацию на практике — от анализа запроса до написания программы тренинга.
Что такое таксономия Блума и зачем она тренеру
Таксономия Блума — это иерархическая классификация познавательных целей, предложенная американским психологом Бенджамином Блумом в 1956 году. Изначально она создавалась для академического образования, но оказалась применима везде, где речь идёт об обучении взрослых — включая корпоративные тренинги, воркшопы и программы развития.
Идея проста: познание устроено как лестница. Нельзя анализировать то, чего не понимаешь. Нельзя применять то, чего не помнишь. Каждый следующий уровень опирается на предыдущий. Если тренинг нацелен на высокий уровень (например, «участники смогут разрабатывать стратегии»), а базовые уровни не пройдены, результата не будет.
Почему размытые цели убивают тренинг
«Участники познакомятся с основами переговоров» — это не цель, а намерение. Что значит «познакомятся»? Услышат? Запомнят? Смогут применить? Цель должна описывать наблюдаемое поведение: что участник сможет сделать после тренинга, чего не мог до него.
Размытые цели приводят к размытому результату. Тренер не понимает, какие методы использовать. Участники не понимают, чему они научатся. Заказчик не может оценить эффективность обучения. Таксономия Блума даёт язык, на котором цели формулируются однозначно.
Шесть уровней таксономии
Оригинальная таксономия включала шесть уровней. В 2001 году ученики Блума — Андерсон и Кратволь — пересмотрели классификацию, заменив существительные на глаголы и поменяв местами два верхних уровня. Современная версия выглядит так (от простого к сложному):
| Уровень | Что делает участник | Ключевые глаголы |
|---|---|---|
| 1. Помнить | Воспроизводит информацию, узнаёт, называет | перечислить, назвать, определить, воспроизвести |
| 2. Понимать | Объясняет смысл своими словами, приводит примеры | объяснить, описать, сравнить, привести пример |
| 3. Применять | Использует знание в типовых ситуациях | применить, использовать, решить, выполнить |
| 4. Анализировать | Разбирает на части, находит связи и причины | проанализировать, сравнить, выделить, классифицировать |
| 5. Оценивать | Формирует суждение на основе критериев | оценить, обосновать, критиковать, аргументировать |
| 6. Создавать | Комбинирует элементы в новое целое | разработать, спроектировать, создать, предложить |
Уровень 1. Помнить
Самый базовый уровень — извлечение информации из долговременной памяти. Участник помнит термины, факты, последовательности. Это фундамент, но сам по себе он мало что даёт. Человек может помнить этапы продажи и не уметь продавать.
Примеры целей:
- Участник перечислит пять этапов цикла продаж.
- Участник назовёт три типа возражений клиента.
- Участник воспроизведёт формулу расчёта конверсии.
Методы для этого уровня: мини-лекции, инфографика, карточки с терминами, тесты на воспроизведение.
Уровень 2. Понимать
Участник не просто помнит, но понимает смысл — может объяснить своими словами, привести свой пример, сравнить понятия. Понимание — это перевод информации из внешней формы во внутреннюю модель.
Примеры целей:
- Участник объяснит разницу между возражением и отказом.
- Участник приведёт пример ситуации, где применима техника SPIN.
- Участник своими словами опишет, почему важно выявлять потребности до презентации.
Методы: обсуждение в парах, объяснение концепции коллеге, генерация собственных примеров.
Уровень 3. Применять
Участник использует усвоенные знания в конкретных ситуациях. Это переход от «знаю» к «делаю». На тренингах навыков именно здесь происходит основная работа — практика в учебных условиях.
Примеры целей:
- Участник проведёт выявление потребностей клиента по модели SPIN.
- Участник применит технику работы с возражением «дорого» в ролевой игре.
- Участник выполнит расчёт показателей воронки продаж на реальных данных своего отдела.
Методы: ролевые игры, кейсы с типовыми ситуациями, практические задания. Здесь работает цикл Колба — опыт, рефлексия, теоретизация, экспериментирование.
Уровень 4. Анализировать
Участник разбирает ситуацию на составляющие, выявляет причинно-следственные связи, находит скрытые закономерности. Это уровень диагностики: не просто решить задачу по алгоритму, а понять, что в ситуации не работает и почему.
Примеры целей:
- Участник проанализирует запись переговоров и выделит три ошибки продавца.
- Участник определит причины снижения конверсии на основе данных CRM.
- Участник классифицирует возражения клиентов по типам и источникам.
Методы: разбор кейсов, анализ видеозаписей, работа с данными, дебрифинг после упражнений.
Уровень 5. Оценивать
Участник формирует обоснованное суждение, выбирает лучший вариант из нескольких, аргументирует позицию. Оценка требует критериев — без них это просто мнение. Тренинг должен дать эти критерии.
Примеры целей:
- Участник оценит эффективность двух скриптов продаж и обоснует выбор лучшего.
- Участник сформулирует три аргумента «за» и три «против» предложенной стратегии.
- Участник определит, какой из подходов к работе с возражением уместен в конкретной ситуации, и объяснит почему.
Методы: дебаты, защита решений, сравнительный анализ, экспертные панели.
Уровень 6. Создавать
Высший уровень — создание нового продукта: плана, стратегии, решения, которого раньше не существовало. Участник комбинирует элементы в оригинальную конструкцию.
Примеры целей:
- Участник разработает скрипт входящего звонка для своего продукта.
- Участник спроектирует план развития клиента на квартал.
- Участник предложит три способа повышения среднего чека и опишет механику внедрения каждого.
Методы: проектная работа, разработка планов и стратегий, создание продуктов (скриптов, чек-листов, процессов).
Как формулировать цели по Блуму
Хорошо сформулированная цель содержит три элемента:
- Действие — что участник сделает (глагол из таксономии).
- Содержание — с чем он будет работать (объект действия).
- Условие — в каких обстоятельствах (контекст применения).
Формула: «После тренинга участник сможет [действие] + [содержание] + [условие]».
Примеры:
- «Участник применит технику активного слушания в ролевой игре с коллегой.» (уровень 3 — Применять)
- «Участник проанализирует запись переговоров и выделит моменты, где контакт был потерян.» (уровень 4 — Анализировать)
- «Участник разработает индивидуальный план развития на основе результатов самооценки.» (уровень 6 — Создавать)
Глаголы, которых стоит избегать
Некоторые глаголы кажутся конкретными, но на самом деле не описывают наблюдаемое поведение:
- Знать, понимать, осознавать — внутренние состояния, которые нельзя наблюдать напрямую.
- Познакомиться, изучить, ознакомиться — процессы, а не результаты.
- Улучшить, повысить, развить — направления без конкретики.
Замените их на глаголы из таблицы уровней. Вместо «участники будут понимать» — «участники объяснят». Вместо «изучат» — «перечислят» или «применят» (в зависимости от нужного уровня).
Таксономия и дизайн тренинга
Определив уровень целей, вы понимаете, какие методы использовать и сколько времени закладывать.
Правило: метод должен соответствовать уровню
Если цель — на уровне «Применять», а тренинг состоит из лекций и обсуждений, результата не будет. Лекция работает для уровней «Помнить» и «Понимать». Для «Применять» нужна практика. Для «Анализировать» — кейсы. Для «Создавать» — проектная работа.
| Уровень | Подходящие методы | Примерное время |
|---|---|---|
| Помнить | Мини-лекция, инфографика, тест | 10–15% сессии |
| Понимать | Обсуждение, примеры, работа в парах | 15–20% |
| Применять | Ролевые игры, практика, симуляции | 30–40% |
| Анализировать | Разбор кейсов, анализ данных, дебрифинг | 15–20% |
| Оценивать | Дебаты, защита, экспертные панели | 10–15% |
| Создавать | Проектная работа, разработка продуктов | 20–30% |
Проценты условны — всё зависит от конкретной программы. Но ориентир такой: чем выше уровень цели, тем больше времени нужно на её достижение.
Восхождение по уровням
Нельзя перескочить через уровень. Если участники не помнят этапы переговоров, они не смогут их применить. Если не понимают принцип работы техники, анализ чужих переговоров превратится в гадание.
Это не значит, что каждый уровень нужно прорабатывать одинаково глубоко. Если участники приходят с базовыми знаниями, уровни «Помнить» и «Понимать» проходятся быстро — через активацию имеющихся знаний. Если тема новая, фундамент придётся заложить основательнее.
Примеры целей для типовых тренингов
Тренинг по продажам
- Помнить: Участник назовёт шесть этапов продажи.
- Понимать: Участник объяснит, почему выявление потребностей идёт до презентации.
- Применять: Участник задаст открытые вопросы по модели SPIN в ролевой игре.
- Анализировать: Участник определит тип возражения клиента и его истинную причину.
- Оценивать: Участник выберет оптимальную стратегию закрытия сделки и аргументирует выбор.
- Создавать: Участник разработает скрипт для холодного звонка под свой продукт.
Тренинг по управлению временем
- Помнить: Участник перечислит четыре квадранта матрицы Эйзенхауэра.
- Понимать: Участник объяснит разницу между срочным и важным на собственных примерах.
- Применять: Участник распределит 10 задач из своего списка по квадрантам матрицы.
- Анализировать: Участник выявит три хронофага в своём рабочем дне на основе хронометража.
- Оценивать: Участник определит, какие задачи можно делегировать, и обоснует решение.
- Создавать: Участник спроектирует идеальную структуру своего рабочего дня.
Тренинг для руководителей
- Помнить: Участник назовёт четыре стиля руководства по модели ситуационного лидерства.
- Понимать: Участник опишет, в каких ситуациях уместен каждый стиль.
- Применять: Участник проведёт разговор с «сотрудником» (ролевая игра), используя выбранный стиль.
- Анализировать: Участник определит уровень готовности подчинённого на основе описания кейса.
- Оценивать: Участник оценит эффективность применённого стиля и предложит корректировку.
- Создавать: Участник разработает план развития для конкретного подчинённого на 3 месяца.
Типичные ошибки при работе с таксономией
Завышенные цели
Заказчик хочет, чтобы участники «разрабатывали стратегии» (уровень 6), а времени — четыре часа, и базовых знаний у группы нет. Это нереалистично. Честно обсудите, что достижимо за отведённое время. Возможно, цель нужно снизить до «Применять» или «Анализировать», а «Создавать» оставить на follow-up.
Все цели на одном уровне
Тренинг, где все цели на уровне «Помнить» — это лекция, а не тренинг. Тренинг, где все цели на уровне «Создавать» без базы — это хаос. Баланс: фундамент (Помнить + Понимать) → основная работа (Применять + Анализировать) → вершина (Оценивать + Создавать).
Игнорирование контекста
Цель «участник применит технику» бессмысленна, если не указано — где, с кем, в каких условиях. Тренинг проходит в учебной среде, а применение нужно на рабочем месте. Продумайте, как обеспечить перенос — домашние задания, чек-листы, сессии follow-up.
Формальное использование
Глаголы из таксономии не делают цель автоматически хорошей. «Участник проанализирует что-то» — это шаблон, а не цель. Важно содержание: что именно анализирует, с какой целью, какой результат анализа ожидается. Таксономия — инструмент мышления, а не магическая формула.
Частые вопросы
Обязательно ли проходить все шесть уровней?
Нет. Не каждый тренинг требует работы на уровне «Создавать». Цели определяются запросом: если нужно научить применять готовую технику, достаточно уровней 1–3. Если нужно, чтобы участники сами генерировали решения, понадобятся уровни 4–6.
Как связать таксономию с оценкой результатов?
Каждый уровень предполагает свой тип проверки. «Помнить» — тест. «Понимать» — объяснение своими словами. «Применять» — наблюдение за действием. «Анализировать» и выше — оценка качества продукта (анализа, решения, плана). Формулируя цель, сразу думайте: как я узнаю, что она достигнута?
Можно ли использовать таксономию для софт-скиллов?
Да. Эмоциональный интеллект, коммуникация, лидерство — всё это можно разложить по уровням. Например, для навыка обратной связи: Помнить принципы → Понимать, почему они работают → Применять в ролевой игре → Анализировать чужую обратную связь → Оценивать качество своей → Создавать систему обратной связи в команде.
Что, если участники приходят с разным уровнем подготовки?
Дифференцируйте задания. Для продвинутых — сразу практика и анализ. Для новичков — больше времени на фундамент. Или разбейте группу на подгруппы с разными задачами. Подробнее об этом — в материале о работе с группой на разных этапах развития.
Чек-лист формулировки целей
- Цель описывает наблюдаемое поведение (что участник сделает).
- Глагол соответствует нужному уровню таксономии.
- Указан объект действия (с чем работает участник).
- Описан контекст или условия применения.
- Цель реалистична для отведённого времени и уровня группы.
- Понятно, как проверить достижение цели.
- Цели выстроены от простых к сложным (не перескакивают уровни).
- Методы тренинга соответствуют уровню целей.
- Есть баланс между уровнями (не всё на «Помнить» или «Создавать»).
- Цели согласованы с заказчиком и понятны участникам.
Таксономия Блума — это не бюрократия, а способ думать о результатах обучения. Когда цели сформулированы чётко, программа тренинга выстраивается сама: понятно, какие методы использовать, сколько времени закладывать, как оценивать результат. А участники понимают, чему именно они научатся — и это само по себе повышает их вовлечённость.
Если вы планируете создать собственный тренинг с грамотно выстроенными целями и структурой, пройдите курс «Я тренер» на Stepik — там разбираются все этапы разработки программы обучения.
Читайте также: упражнения на целеполагание
